売れる営業と売れない営業の決定的な違いとは？

営業の仕組み化が成功の鍵

多くの営業担当者が、「経験」や「センス」が成約率を左右すると考えていますが、実際には「営業の仕組み化」が成功の鍵を握っています。

今回は、不動産営業の成約率を劇的に向上させる5つの方法を紹介します。この方法を実践すれば、属人化を防ぎ、誰でも安定した成果を出せる営業スタイルを確立できます。

成約率の高い営業と結果が出ない営業の違い

• 成約率の高い営業：システム化された営業プロセスを持ち、顧客ニーズを的確に把握します。
• 結果がでない営業：属人的なスキルに依存し、再現性のある方法をもっていません。

成功する営業は、再現可能な戦略と顧客中心のアプローチを採用しています。

よくある営業の問題点と解決策

売れる営業プロセスの例

 

顧客の意思決定プロセスを理解し、各段階に適した情報提供や支援を行うことで、成約率を向上させることができます。

１．現状の課題を認識

2．情報を収集

３．選択肢を比較する

４．購入後のリスクを考える

５．決断する

最終的に「この物件を購入する」と意思決定を下す段階です。

ここで営業担当者が適切なサポートを行わなければ、「もう少し考えたい」「他の物件も見てみたい」などの迷いが生じ、成約に至らない可能性が高まります。

決断を促すための営業アプローチ

1. 不安を解消する
   • 顧客が抱える「ローンの支払いは大丈夫か？」「今購入して後悔しないか？」といった不安に対し、具体的なデータや事例を用いて解消します。
   • 例：「現在の金利でローンを組めば、将来的な支払い総額を抑えられます」
2. 競合との差別化を明確にする
   • 顧客が他の物件と比較して迷っている場合、選んだ物件の「唯一無二の価値」を強調します。
   • 例：「この立地条件でこの価格帯の物件は、今後なかなか出ません」
3. 購入しないリスクを伝える
   • 「決断を先延ばしにすると、より良い条件での購入が難しくなる」という点を説明し、決断の重要性を伝えます。
   • 例：「金利が上がると、月々の支払いが数万円変わる可能性があります」
4. 決断しやすい環境を整える
   • 顧客に「選択肢を整理してあげる」「購入のメリットをわかりやすく伝える」ことで、心理的な負担を軽減します。
   • 例：「ここまでお話を伺った限り、○○様にとって最適な選択はこの物件だと思います」

成約率を上げるために

 

顧客の意思決定プロセスを理解する重要性

「商談まで進むのに、なかなか契約につながらない…」

これは、営業側が「顧客の意思決定プロセス」を理解できていないことが原因です。顧客の心理を理解し、適切なタイミングで必要な情報を提供することが、成約率向上の鍵となります。

１．問題点

アポイントはとれるが、話を聞いてもらえない

２．解決策

成約率を上げるポイント

「営業トーク」ではなく、「お客様の悩みに寄り添う姿勢」を見せる

キーワードは、「不安の解消」「差別化」「リスク提示」です。

１．不安の解消

具体的な対策：
✅ ローンに関する不安を解消

• 例：「ローンの支払いが不安です…」
  • →「このローンシミュレーションをご覧ください。毎月の支払い額と家計への影響を具体的に計算しました。現在の家賃と比較すると、大きな差はありません。」

✅ 物件の維持費やリセールバリューを説明

• 例：「将来、売却するときに価格が下がったらどうしよう…」
  • →「このエリアは人口増加が続いており、今後も資産価値が維持される見込みです。また、5年後の売却事例を見ても安定しています。」

✅ 周辺環境の安心感を提供

→「こちらが実際の住民の口コミです。また、近くの小学校では安全パトロールが強化されており、お子様の通学も安心です。」

例：「治安や学校環境が気になります…」

２．差別化

具体的な対策：
✅ 競合物件との違いを数値で伝える

• 例：「他の物件と迷っています…」
  • →「実際に比較してみましょう。この物件は同価格帯の他物件よりも駐車場が広く、駅までの距離も3分短いです。さらに、築年数が5年新しいため、リフォーム費用も抑えられます。」

✅ ライフスタイルに合ったメリットを強調

• 例：「もっと広いリビングがいいのですが…」
  • →「確かにこちらの物件はLDKの広さは普通ですが、吹き抜けがあるため実際の体感はより広く感じます。また、窓の配置により日当たりが抜群で、開放感があります。」

✅ エモーショナルなアプローチ

• 例：「住んでみたらどんな感じなんだろう…」
  • →「実際にここに住んだら、朝日がちょうどこのリビングに差し込み、コーヒーを飲みながら気持ちのいい1日が始まります。」

３．リスク提示

 

具体的な対策：
✅ 金利上昇のリスク

• 例：「もう少し待てば、もっと良い物件が出るかも…」
  • →「現在の住宅ローン金利は過去最低水準ですが、今後の金利上昇リスクを考えると、同じ価格の物件でも月々の支払いが大きく変わる可能性があります。」

✅ 価格上昇のリスク

• 例：「今はまだ買うタイミングじゃないかも…」
  • →「このエリアでは、最近の地価上昇により、今後さらに価格が上がる可能性があります。1年後に同じ条件の物件を探すと、200万円ほど高くなるかもしれません。」

✅ 競争率の高さを伝える

• 例：「もう少し考えたいのですが…」
  • →「実は、昨日も別のお客様が内見にいらっしゃいました。この物件は人気があり、決断が遅れると他の方に取られてしまう可能性があります。」

物件紹介の問題点

不動産営業でよくあるミスは「物件のスペック説明に終始してしまう」ことです。「この物件は〇〇平米で、設備は〇〇で…」だけでは、お客様の心は動きません。スペックだけでなく、その物件で実現できる生活の価値を伝えることが重要です。

ストーリーで価値を伝える

お客様が購入を決断するのは、「その家での生活をイメージできたとき」です。物件のスペックではなく、「この家でどんな暮らしができるのか？」を伝えましょう。顧客のライフスタイルに合わせた具体的なイメージを提供することで、感情に訴えかけ、成約率を上げることができます。

１．朝の過ごし方の例

「このリビング、南向きで日当たりがとても良いですね。休日の朝、コーヒーを飲みながらゆっくり過ごすのに最高ですよね。」

２．家族との時間の例

「広々としたキッチンで家族と一緒に料理を楽しんだり、休日にはガーデニングを楽しむこともできますね。」

３．将来の可能性の例

「この部屋は今は書斎として使えますが、将来お子様が生まれたら素敵な子供部屋にもなりますよ。」

お客様のライフスタイルに合わせた提案をすることで、感情に訴えかけ、成約率を上げることができます。

クロージングの問題点と解決策

クロージング戦略

「迷わせない環境」をつくることで、成約率を大幅に向上させることができます。

まとめ

１．営業プロセスを「見える化」し、標準化する

２．顧客の意思決定プロセスを理解し、適切な情報を提供する

３．ファーストコンタクトで信頼を得る

４．「物件のスペック」だけでなく「ストーリー」を売る

５．クロージングで迷わせない環境をつくる

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