KPIの具体例｜部署・業種別の指標と、中小企業での決め方

最終更新日：2026年10月10日　｜　執筆：Bay3株式会社 代表取締役 三浦一晃

KPIは、売上や利益といった最終の目標に向かう途中で、仕事が順調に進んでいるかを測る数字です。営業なら商談の件数と受注率、人事なら応募数と内定の承諾率、製造なら不良率と設備の稼働率が、よく使われる例です。

この記事では、社員10〜100名程度の会社の経営者とリーダーに向けて、部署・業種ごとのKPIの具体例と、自社に合うKPIを3〜5つに絞って決める手順、決めたあとに毎週の会議で運用する方法をまとめました。

今期の目標から四半期のKPIまでを1つのファイルで決めたい方は、Bay3が無料で配っている中長期経営計画テンプレート（Excel）を使うと、記入例を見ながら埋められます。

KPIとは、最終の目標に向かう途中の進み具合を測る数字です

KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では重要業績評価指標と訳されます。売上や利益のように決算まで結果が分からない目標だけを見ていると、途中で手を打てません。そこで、最終の目標につながる行動や成果を数値にして、毎週・毎月の状況を測定します。KPIを置く目的は、次の2つです。

• 目標に対する進捗を、決算の前に把握する
• 数字が止まっている段階を見つけ、課題の解決に向けた打ち手を早く決める

図1　KGIから毎週の行動までの関係

KGIはゴール、KSFは達成のカギ、KPIはその進み具合を見る数字です

表1　KGI・KSF・KPI・OKRの違い（数字は書き方の例です）

KGIが1つに対して、KPIは複数になります。KPIを決めるときは、先にKGIとKSFを決めてから、それを測る数字を選びます。

OKRは、届くか分からない高い目標を置き、6〜7割の達成でよしとする使い方が多い手法です。KPIは達成する前提の数字なので、毎週の会議で未達の打ち手を決める運用にはKPIが向きます。

KPIを決めると、目標までの途中で手を打てるようになります

表2　KPIを設定するメリット

営業・マーケティングのKPIの例は、リードの数・商談の件数・受注率・平均単価です

営業とマーケティングのKPIは、売上を「件数×割合×単価」に分解し、担当者が動かせる数字を選びます。売上そのものは担当者がすぐに変えられないので、商談の件数や受注率のように、毎週の活動で変わる数字を置きます。

表3　営業・マーケティングのKPIの例

• マーケティングと営業で同じ顧客を扱う場合は、商談につながった割合のように、2つの部門の受け渡しを測る数字を置きます
• 広告やセミナーなどの施策ごとに、獲得したリードの数と費用を並べると、効果の高い施策が分かります

営業のKPIツリーは、売上を掛け算の要素に分けて書きます

KPIツリーは、KGIを掛け算や足し算で分けられる要素に分解し、木の形に並べた図です。新規の売上なら、次のように分けます。

図2　新規の売上を分解したKPIツリーの例（数字は書き方の例です）

ツリーにすると、売上が足りないときに、リードが少ないのか、受注率が下がっているのか、単価が低いのかを分けて分析できます。たとえば図2の数字なら、受注率を25％から30％に向上させても、商談を40件から48件に増やしても、受注は12件になり、売上は160万円増えます。商談を8件増やすには、商談につながる割合が20％のままならリードが40件多く要ります。同じ効果を出すのに、どちらが自社で実現しやすいかを比べて、力を入れるKPIを決めます。顧客管理のツールを使っている会社は、件数のデータをそこから出せるようにしておくと集計が楽になります。使っていなければ、担当者が週報に件数を入れるだけで足ります。重なりや漏れがないよう、同じ段の要素は、掛けるか足すと1つ上の数字になるように書きます。

人事・事務・製造・店舗のKPIの例は、応募数・ミスの件数・不良率・客単価などです

人事や事務のように売上を直接つくらない部門は、業務の量・速さ・質を件数と割合で表します。数値化しにくいと言われる仕事でも、処理の件数、締め日の遅れ、ミスの件数なら数えられます。製造業や店舗のように売上をつくる現場は、生産量や客単価と、不良率やリピートの割合を組で置きます。定着率や在庫の日数のように月単位でしか出ない数字は月次の振り返りで見て、週報には応募数や処理の件数のように毎週動く数字を置きます。

経営者が会社全体で見るKPIは、営業利益率、社員1人あたりの売上、労働分配率（粗利に占める人件費の割合）、1年以内に辞めた人の数です。Bay3の中長期経営計画テンプレートでは、売上・売上総利益・人件費・営業利益・社員数を入れると、営業利益率・1人あたり売上・労働分配率が自動で出ます。

表4　部門・業界ごとのKPIの例

• 製造業のように品質と効率の両方を見る部門は、不良率と生産量のように、片方だけを追うと他方が下がる数字を組で置きます
• 人事のKPIは、応募数だけでなく定着率まで置くと、採用した人が辞めていく状態に気づけます

歯科医院のKPIは、院長・歯科衛生士・受付で見る数字を分けて置きます

表5　歯科医院のKPIの例（内容は書き方の例です）

Bay3が支援した歯科医院では、院内のルールと組織図とあわせて、役職ごとの役割と見る数字を決め、Googleスプレッドシートの週報と月曜朝15分の会議も導入しました。役職ごとに見る数字を分けると、院長がすべての数字を1人で追わずに済みます。役割の分け方は歯科医院の組織マネジメントで書いています。

KPIは、KGIから逆算して担当者が動かせる数字を3〜5つに絞って決めます

KPIは、KGIを決め、達成のカギとなるプロセスを洗い出してから、担当者が動かせる数字を選んで決めます。他社の事例をそのまま使うと、自社の戦略や業界の環境と合わない数字を追うことになります。

1. KGIを決める：今期の売上・利益・人数など、最終の目標を数値と期限で決めます。3年後の姿からの決め方は中長期経営計画の立て方で書いています。
2. KSFを洗い出す：目標を達成するために欠かせないプロセスを、現状の分析から選びます。
3. KPIの候補を出す：KSFごとに、毎週測定できる数字の候補を書き出します。
4. 3〜5つに絞る：会社全体で追う数字を、担当者が自分の行動で動かせて週報で確かめられるものに絞ります。
5. 目標値と担当を決める：KPIごとに目標の数値と担当者を1人決め、四半期ごとに見直します。

Bay3では、3年計画、年間目標、四半期のKPI、毎週の行動、評価、給与の順につなげて設計します。KPIは毎週の週報や会議で確かめられる数字にします。決算まで分からない数字だけでは、途中で手を打てないためです。Bay3の中長期経営計画テンプレートでも、今期の重点施策は多くても5つにし、1つの施策に担当者1人とKPI1つを置く形にしています。目標値の決め方や、中長期経営計画からKPIへ落とし込むまでの細かい手順は、KPIの設定方法で書いています。

候補の中から残す数字は、次の条件で選びます。

• 担当者が自分の行動で動かせる
• 毎週、週報で実績を入力できる
• KGIの達成とどう関係するかを、担当者が理解している

決めたKPIは、SMARTの法則で確かめます

表6　SMARTの法則でKPIを確かめる

KPIは、数が多すぎたり、担当者が動かせない数字だったりすると機能しません

KPIが機能しなくなるのは、数が多すぎる、担当者が動かせない、部門ごとにばらばら、見直していない、のいずれかの状態のときです。KPIを決めたのに成果が出ないときは、次の表で原因を確かめます。

表7　KPIが機能しなくなる状態と直し方

KPIの選び方が有効かは、KPIを達成した月から、受注までにかかる期間（1〜3か月など）をおいて、KGIが伸びているかで確かめます。KPIを続けて達成しているのに、数か月たっても売上が伸びないなら、KPIの選び方を見直します。

KPIは、週報と月曜朝15分の会議で毎週確かめて運用します

KPIは、担当者が週報に実績を入れ、毎週の会議で届いていない数字の打ち手を決めて運用します。月に1回しか見ないと、未達に気づいたときには取り返す期間が残っていません。

Bay3が無料で配っている週報・週次ミーティングのフォーマット（Excel）では、担当ごとのKPIの目標と実績、達成率、今週やったこと、来週やることを1人1行で書き、リーダーがコメントを入れます。月曜朝の会議は15分で、次の順に進めます。

表8　KPIを確かめる月曜朝15分の会議の進め方

• 司会は持ち回りにし、リーダーだけが話す会議にしない
• 今週やったことの報告は会議の前に週報で済ませ、会議で読み上げるのは届いていないKPIの数字だけにする

KPIの管理は、スプレッドシートの週報で始められます

社員10〜100名程度の会社なら、専用のツールを導入しなくても、GoogleスプレッドシートやExcelの週報を活用して管理できます。金曜の夕方までに各担当が実績を入力し、リーダーがコメントを書いてから月曜の会議に出ると、会議では報告を読み上げずに打ち手の話に時間を使えます。Bay3が6か月で進める支援の例では、2か月目に部署ごとのKPIを決めて誰がどの数字を見るかを組織図に書き込み、3か月目に週報の運用を始めます。

KPIの例についてよくある質問

まとめ：KPIは自社のKGIから逆算し、毎週の会議で確かめます

他社の例は候補を出すときの参考にとどめ、自社のKGIから逆算して、担当者が動かせる数字を選びます。まずは次の3つから始めてください。

• 今期の売上・利益などのKGIを1つ決め、件数・割合・単価に分解する
• 会社全体で追うKPIを3〜5つに絞り、1つのKPIに担当者を1人決める（担当者1人が毎週追う数字は1〜2つまで）
• 週報に実績を入力し、月曜朝の15分の会議で届いていない数字の打ち手を決める

Bay3の支援内容をもとに構成し、編集部が作成しています。